UN SECRETO QUE VALE ORO: 2 OÍDOS Y 1 BOCA (II)
Los motivos de
compra
Descubrir el
motivo de compra es muchas veces más importante que la habilidad de vender. La
clave se encuentra en las preguntas que hagas. Tómate la oportunidad de hacer
las siguientes preguntas a varios de tus clientes: ¿qué le motivó a
comprarnos?, ¿cómo le ha ido haciendo negocios con nosotros? o ¿qué resultados
le ha dado nuestro producto?
Habrá quienes te respondan quejándose, otros te contarán historias, incluso
habrá quienes despotriquen en contra de tus competidores. Lo valioso es que te
estarán revelando las verdaderas razones que por las que decidieron una opción
u otra.
Regálate el tiempo para ir más a fondo y profundizar acerca de las causas
reales por las que el cliente te ha comprado. Pronto descubrirás que las
verdaderas razones que hay detrás de la decisión a favor de un proveedor, se
concentran en los siguientes tres bloques de necesidades: económicas, físicas o
psicológicas.
* Económicas. Tu cliente
puede estar buscando una ganancia monetaria, o bien evitar una pérdida
monetaria.
* Físicas. Tu cliente puede
estar buscando algo que le ayude a tener comodidad y conveniencia, o bien un
producto que le permita contar con seguridad y protección.
* Psicológicas. Tu cliente
puede estar buscando poseer algo, o bien un servicio que le proporcione la
satisfacción de una emoción.
Cada una de ellas engloba dos razones aparentemente similares, pero que en el
fondo son distintas. La clave es identificar cual de los motivos es el de tu
cliente; cuando lo hayas hecho, podrás ofrecerle la respuesta a esa necesidad
en particular.
Dominando el arte de preguntar
Aprender a hacer las preguntas correctas es un arte; más aún cuando deseas
obtener como respuesta el motivo real por el cual tu cliente se decidirá por tu
producto o servicio. Concéntrate en comprender, atender y satisfacer las
necesidades y deseos del cliente. No te dediques solo a “VENDER”.
Si logras identificar correctamente el motivo, estarás en posición de hacerle
una propuesta de valor interesante, el beneficio será para ambas partes:
tendrás un cliente satisfecho y habrás logrado una venta más; y por que no, un
cliente regular.
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